Y después de las rebajas, ¿qué hacer para generar tráfico a la tienda?

Después de todo el esfuerzo durante las diferentes campañas pre-navideñas, las fiestas navideñas y las rebajas, todo retailer prevee una caída de las ventas. Aunque con un poco de planificación y conocimiento del negocio, se puede atraer a los clientes a la tienda, incluso después de los días donde la mayoría realiza el 70% de su facturación. Sólo porque las fiestas hayan terminado no significa que los clientes se queden en casa hasta la próxima temporada navideña. Seguirán estando fuera y el trabajo de las marcas es ofrecerles suficientes razones para que pasen por la tienda y compren.

Las ventas post-vacaciones, las nuevas líneas de productos, las ofertas de clubes de fidelidad interesantes y la entrega directa de cosas gratis pueden hacer que la gente entre de nuevo a la tienda.

He aquí algunos consejos importantes sobre cómo vender a los compradores después de las rebajas:

 

Capitalizar las devoluciones y cambios

No hay que preocuparse por el hecho de que las tiendas estén vacías después de las rebajas: lo más probable es que se reciba mucho tráfico de gente durante estos meses. Desafortunadamente, muchos de esos clientes están buscando devolver o intercambiar un artículo que no les gustaba. Las devoluciones son como la resaca que viene después del atracón de venta de Navidad.

Es muy difícil quedarse con todas las ganancias que se hicieron desde noviembre a medidados de febrero, pero si se planifica esta fase, puede minimizarse el daño. ¿Cómo?:

  • Asignando el turno post-vacaciones al mejor personal disponible – Colocando a los store managers más importantes durante esos mes en las horas punta para convertir los retornos en intercambios y, con suerte, se suban las ventas con un upselling. John Willian Barger, consultor de desarrollo de negocios en Saks Fifth Avenue dice:

“Mientras que las promociones, los eventos puntuales y otros eventos de compras en las tiendas son la fruta que más cuelga para atraer a los compradores, al final del día, el personal de ventas necesita ser entrenado para estar siempre disponible, siempre escuchando y anticipándose a las necesidades de cada cliente”.

  • Ofrecer descuentos de cambio. Proporcionar un incentivo para el intercambio en lugar de la devolución ofreciendo descuentos a los que hacen intercambios. Anunciar este beneficio para que la gente quiera entrar en la tienda rápidamente para aprovecharlo.

 

Ejemplos para los buenos propósitos

El Año Nuevo es un tiempo en el que la gente está buscando perder peso, cambiar su imagen, hacer cambios positivos y dejar atrás los malos hábitos. De hecho, casi la mitad de la población (45 por ciento) hace propósitos de Año Nuevo. Aprovechando esta mentalidad de “nueva hoja” pueden aumentar las posibilidades de venta al cliente que busca cambios para el Año Nuevo.

Ya sea vender comidas especiales con poca grasa en el restaurante, libros de autoayuda en las librerías, suplementos para adelgazar en una tienda de vitaminas o creando una historia publicitaria sobre “lo nuevo y mejorado” pueden ayudar a impulsar las ventas durante la cuesta de enero.

 

 

Por ejemplo, Garmin llevó a cabo una campaña de “Año Nuevo, Nueva Marcha” para todos aquellos que se proponen empezar a hacer deporte o quieren mejorar sus marcas. De esta manera, aprovecharon la atmósfera de auto-mejora y proposiciones para el Año Nuevo con un producto afín que tal vez muchos no pensaban utilizar.

 

Ofertas post-rebajas

No es un concepto de venta novedoso, pero sí efectivo. Algunos clientes viven para la venta que sucede después de las rebajas cuando los precios se reducen drásticamente y pueden recoger todas las mercancías de Navidad y Rebajas no deseados a precios de saldo.

De hecho, el 38 por ciento de estos compradores quieren aprovechar estos descuentos. Estas promociones con grandes letras rojas serán acogidas por los cazadores de gangas que lo esperan con los brazos abiertos.

 

Sacar nuevas colecciones

Es fácil vender nuevos productos antes de las fiestas. La gente está preparada y lista para comprar. Así que retener un nuevo producto hasta esas fechas puede ayudar a extender el interés en la marca más allá del caos navideño. Hacer publicidad mucho antes de revelar el nuevo producto, e incluir un poco de misterio tampoco es una mala idea.

Mantener a la gente curiosa es una buena manera de asegurarse de que un nuevo producto reciba la atención que merece cuando finalmente se descubre.

 

Ofrecer descuentos para canjear tarjetas regalo

Para equilibrar el impacto de las devoluciones, puede utilizarse los tiquets regalo como reclamo a comprar durante estos meses. Puede haber clientes que estén planeando quedarse con la tarjeta de regalo hasta que expire, así que dándoles un empujón adicional anunciando un descuento especial puede hacer que gasten el saldo de la tarjeta y tal vez un poco más.

Hay que asegurarse que la venta sólo se pueda realizar después de las rebajas , así que aquellos que planeaban quedarse con las tarjetas hasta el próximo noviembre están tentados de entrar y comprar ahora.

Macy’ s, por ejemplo, ofrece tarjetas de regalo kickback. Si un cliente compra una tarjeta regalo en diciembre, recibirá otra por correo en enero.

 

Motivar la afiliación al club de fidelización

Los clubes de fidelidad son ideales para retailers que poseen tiendas físicas. De hecho, el 81 por ciento de los consumidores son más propensos a convertirse en clientes recurrentes de las marcas que les ofrecen una afiliación al club. Motivar el alta al club en febrero haciéndolo más atractivo puede ser una acción para atraer la atención.

Por ejemplo, si se ofrece un descuento o un producto gratis después de unirte al club de fidelización, la oferta será aún más jugosa. Un anuncio vistoso que informe que esta promoción sólo es buena para el mes de febrero para que la gente entre en la puerta y vuelva por más.

Todo retailer debe asegurarse de llegar a sus clientes donde ya están: en sus teléfonos móviles. El envío de mensajes de texto y la creación de un club de fidelización con envíos de SMS puede ser una forma de hacerlo rápido y efectivo. Si los store managers han hecho su trabajo y han ayudado a hacer crecer la lista, asegurarse de evitar que los miembros se den de baja enviando:

  • Promociones relevantes – Siguiendo los hábitos de compra del cliente enviando promociones que sean de su interés.
  • Mensajes personalizados – Los mensajes deben dirigirse al cliente por su nombre para que sepan que se les está prestando atención.
  • Descuentos increíbles – Enviar una buena razón para que pasen por la tienda y ofrecerles una oferta de descuento que no puedan rechazar.

 

Organizar un concurso

Un poco de competencia nunca le hace daño a nadie. De hecho, puede ser justo lo que el negocio necesita para generar interés después de las rebajas. Una buena acción puede ser organizar un concurso instando a los compradores a publicar fotos de las personas que abren regalos comprados en su tienda en las redes sociales y dar un premio a la persona con la mejor foto.

Este tipo de concursos vinculan los clientes con la marca y ayudan a generar fans, más fidelizados y dispuestos a comprar durante estas fechas.

 

La temporada post-rebajas no tiene por qué ser un terreno baldío. Configure todas estas promociones o su tarjeta de fidelidad gracias a la función Mix&Match de ICG Software.

 

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