Si bien los millenials siguen siendo un segmento de consumo importante para los retailers, hay otro grupo de compradores que sigue ganando poder adquisitivo. Ese segmento no es otro que la Generación Z.
Nacidos después de 1995, los consumidores más antiguos de la Gen Z todavía tienen poco más de 20 años, pero su número y su influencia está creciendo rápidamente. Según Fast Company, la Gen Z «representa la cuarta parte de la población y en 2020 representará el 40% de todos los consumidores».
En este post, se exponen los rasgos clave de la Gen Z, junto con consejos para ayudar a vender y comunicarse con ellos.
Rasgos y características de la Gen Z
¿Cómo es la Generación Z y en qué se diferencian de (o son similares a) otros grupos de consumidores? He aquí algunas características clave:
Quieren ser parte del desarrollo de productos
Según la Federación Nacional de Minoristas, a los compradores de Gen Z «les gusta formar parte del proceso de creación de productos y están mucho más dispuestos a compartir sus comentarios y sugerencias de mejora de productos con las marcas».
Este es uno de los mayores diferenciadores de la Gen Z de los millenials, señala la NRF, ya que los primeros «quieren que las marcas les sirvan y esperan que las compras reflejen sus personalidades y valores».
Los compradores de la Gen Z quieren hacer el bien
Como los millenials, la Generación Z está impulsada a hacer el bien. Las investigaciones han demostrado que esta generación en particular se preocupa por varios temas ambientales (el 76% se preocupa por el impacto de la humanidad en el planeta), así como por causas sociales como la raza, el género y la desigualdad de ingresos.
Los estudios también han demostrado que el 60% de los consumidores de la Gen Z «quieren que sus empleos tengan un impacto en el mundo», y «el 26% de los jóvenes de 16 a 19 años son actualmente voluntarios».
Confían más en los influyentes que en las celebridades tradicionales
De todos los segmentos de consumidores, los Gen Z-ers son los consumidores que menos confían en la publicidad y el marketing tradicionales. Esto es particularmente cierto cuando se trata de influenciadores digitales frente a celebridades tradicionales.
Un informe de Fullscreen encontró que «más de la mitad de los adolescentes preferirían ver una marca publicitaria a través de influenciadores sociales en lugar de producir anuncios de televisión, anuncios en vídeo previos a la rodaje, artículos/posts patrocinados o banners».
Esta generación es práctica y realista
La mayoría de los Gen Z-ers son «reacios al riesgo, prácticos y pragmáticos», destaca Fast Company.
La publicación encontró:
Mientras que los millenials fueron criticados por su falta de enfoque, la Gen Z está decidida a planificar con anticipación. La Gen Z ha sido fuertemente moldeada por sus padres individualistas y autosuficientes de la Gen X y están comprometidos a evitar los errores que cometieron sus serpenteantes predecesores millenials. «Necesito un trabajo que me dé dinero, de lo contrario la universidad será un desperdicio», dice Marcus, de 17 años. «Quiero elegir una carrera que sea estable.»
Aprecian las tiendas físicas
Aquí hay algo que puede sorprenderle sobre los compradores de la Generación Z: para ellos, el comercio físico está lejos de haber muerto. Un estudio de CrowdTwist encontró que «el 57% de la Generación Z prefiere comprar en tienda… A pesar de ser nativos digitales, la Generación Z prefiere comprar en tienda en vez de en línea, y un porcentaje ligeramente mayor de ellos en comparación con Millennials prefieren hacerlo».
Dicho esto, las compras offline todavía necesitan ser ayudadas por la tecnología. Según una investigación de HRC Retail Advisory, para la gran mayoría de los Gen Z-ers (más del noventa por ciento) tener una señal Wi-Fi fuerte es esencial para una gran experiencia de compra.
Esto se debe a que los consumidores jóvenes les gusta comprar offline y con tecnología (dispositivos inteligentes, tecnología en la tienda) cerca.
[Mientras que la Gen Z] nació con un teléfono inteligente en la mano, no les impide ir de compras -e incluso prefieren ir de compras- en tiendas físicas, siempre y cuando tengan acceso a su siempre importante red social», dijo Farla Efros, Presidenta de HRC Retail Advisory.
¿Cómo pueden los retailers vender a la Gen Z?
Sabiendo mejor cómo es la Gen Z, es hora de encontrar la mejor manera de comercializar y venderles.
Aquí hay algunas ideas de lo que puede hacer:
Ser real e inclusivo
De todas esas generaciones y grupos de compradores, la Generación Z es la que menos confianza tiene en los anuncios tradicionales y en las campañas de marketing. Estos consumidores pueden ver a través de esos anuncios perfectamente retocados, y no están impresionados.
Para moverte y atraer a los compradores de la Gen Z, tienes que ser auténtico. Presente personas e historias reales en sus campañas y construya una marca con los pies en la tierra y reconocible.
Un ejemplo de una marca que está haciendo esto (y viendo resultados) es Abercrombie & Fitch. Tras caer en desgracia hace unos años, la empresa emprendió una nueva estrategia para reinventarse. ¿Una de las cosas que hizo? Revisar su estrategia de marketing.
Según Glossy, la compañía «se alejó de los modelos blancos, delgados y escasamente vestidos por los que era conocida, y en su lugar apostó por la diversidad a través de la raza y el tamaño».
También lanzó su campaña «Made for You» en la que presentaba a gente real (en lugar de modelos «calientes») mostrando la ropa de la marca en las calles de Memphis, Tempe y Austin.
Conectar con la Gen Z a través de la tecnología
Los Gen Z-ers aprecian las tiendas físicas, pero todavía aman su tecnología. Esta generación está formada por nativos digitales. Crecieron con Internet y, a diferencia de las Generaciones X e Y, saben muy poco sobre tecnologías analógicas.
Por esta razón, no puede permitirse el lujo de no adoptar la tecnología en su negocio.
Comenzar por una gran conectividad – Para empezar, asegúrese de que sus clientes jóvenes puedan acceder a Internet desde su tienda. Comprar es una experiencia social, y para la Gen Z, el componente «social» entra cuando sacan el teléfono para compartir una historia de Instagram o publicar su experiencia en Facebook.
Fomentar el uso compartido de medios sociales – Hablando de eso, asegúrese de que su tienda sea amigable con los medios sociales. Cree espacios que sean dignos de ser fotografiados y compartidos. Sus clientes jóvenes se lo agradecerán. Ni siquiera tienes que derrochar para hacer esto bien. A veces, una señal ingeniosa o poderosa afuera de su puerta puede hacer el truco.
He aquí un ejemplo de Isalis en San Francisco.
Considere métodos de pago no tradicionales: si sólo acepta dinero en efectivo y tarjetas de crédito, considere la posibilidad de ampliar a otras opciones de pago, como los pagos móviles. Esto es particularmente importante si usted está vendiendo a clientes más jóvenes.
A estos consumidores les encantan sus teléfonos y es muy probable que ya tengan los datos de pago almacenados en sus dispositivos. ¿Por qué no facilitar su uso a los compradores de la Gen Z?
No se olvide de la tecnología no orientada al cliente – No son exactamente sexy, pero las tecnologías que impulsan la gestión de inventario, el punto de venta y la generación de informes siguen siendo críticas para la experiencia de compra.
Un ejemplo de ello es el control de existencias. El 66% de los Gen Z-ers comprarían más en una tienda si pudieran revisar el inventario de antemano. Esto significa que si quiere ganarse a estos clientes, necesita hacer que su inventario esté disponible en línea y asegurarse de que se sincronice con su catálogo fuera de línea.
La única manera de hacerlo es a través de un sistema de gestión que conecte a la perfección sus diversos canales de venta.
La personalización también es un factor importante a la hora de vender a la Gen Z (o a cualquier generación). Los compradores de hoy en día quieren que usted satisfaga sus necesidades y preferencias específicas, y la única manera de hacerlo es recopilar los datos correctos de los compradores a través de un CRM robusto.
Colaborar con personas influyentes
Como mencionamos anteriormente, la confianza de la Generación Z influye más que las celebridades tradicionales. En lugar de asociarse con una celebridad para respaldar su marca, encontrará más éxito (y probablemente gastará menos) asociándose con personas influyentes o incluso con personas reales a las que sus clientes pueden admirar.
He aquí algunas ideas:
Buzear en internet – Utilice herramientas como Alltop, Alexa, o incluso el viejo y bueno Google para buscar bloggers en su nicho. Clasifique los sitios web, compruebe cuán autoritarios o influyentes son y, a continuación, tome nota de los que podría abordar.
Búsqueda en medios sociales: utilice las funciones de búsqueda nativas de Facebook y Twitter, o aproveche una herramienta como Social Searcher para encontrar menciones de sus productos o marca. Los Hashtags también pueden hacer el truco. Tiffany Willson, cofundadora de Roomhints, una aplicación de diseño para el hogar, dice que utilizan hashtags para encontrar personas influyentes en su espacio. «Los minoristas pueden encontrar a las personas influyentes adecuadas buscando hashtags relevantes en Twitter. Las personas clave dentro de la industria aparecerán.»
Busqueda en la base de datos – Puede que no tenga que buscar demasiado lejos para encontrar a las personas clave que necesita. Los clientes que aman su tienda probablemente estarán más que felices de referir a sus amigos o hablar de su marca. Revise su base de datos, encuentre a sus mejores clientes (Sugerencia: estos son sus mejores compradores frecuentes) y vea si están listos para la tarea.
Una vez que encuentre personas que puedan ayudar a ampliar su marca, póngase en contacto y llegue a un acuerdo sobre cómo pueden trabajar juntos.
Invertir en responsabilidad social corporativa
Como mencionamos anteriormente, los consumidores de la Gen Z se preocupan mucho por varios temas sociales y ambientales. Por eso vale la pena invertir en responsabilidad social corporativa (RSC). Dependiendo de su negocio, hay varias maneras de hacer esto.
Donar a la caridad – Una idea es donar una parte de sus ventas a la caridad. Encuentre una organización benéfica o una causa para apoyar, y luego comprométase a dar algo cada vez que los compradores le compren algo a usted.
TOMS lo hace a través de su programa One for One®, una iniciativa en la que la compañía proporciona «servicios de prevención del calzado, la vista, el agua, el parto seguro y la intimidación a personas necesitadas».
El programa Give Twice de GAP es otro ejemplo. Por cada tarjeta de regalo vendida, el minorista dona el 2% de la compra a organizaciones como CARE o Communities in Schools.
Abastecimiento y producción responsable de sus productos: la RSE también puede significar ser más consciente de cómo se abastece y produce su mercancía. ¿Está implementando prácticas empresariales respetuosas con el ser humano y el medio ambiente? ¿Qué hay de sus proveedores o vendedores?
Si la respuesta es no, considere alinearse con proveedores o fabricantes que tengan en mente el bien común del mundo.
Considere Everlane, que sólo trabaja con fábricas con integridad y valores. «Los visitamos con frecuencia y establecemos fuertes relaciones personales con los propietarios», dice Everlane en su sitio web. «Este enfoque práctico es la manera más eficaz de garantizar la integridad de una fábrica. Como garantía adicional, también requerimos un estricto papeleo de cumplimiento en el lugar de trabajo».
Permitir la personalización del producto
A los compradores de Gen Z les encanta ser parte del proceso de desarrollo de productos, así que asegúrese de buscar su opinión cuando esté tratando de decidir qué mercancía vender.
O mejor aún, ¿por qué no dejar que ellos mismos construyan los productos? Si tiene sentido para su negocio, vea si puede permitir a sus clientes construir y personalizar su mercancía. Considere la posibilidad de Build-a-Bear, que se especializa en la personalización de animales de peluche.
Los compradores realmente hacen suyo un juguete eligiendo todo, desde el tipo de animal, hasta su ropa, accesorios e incluso sonidos y olores.
¿No vender artículos que puedan ser «construidos» in situ? Luego, deje que los compradores construyan colecciones de productos en su lugar. Birchbox lo hace muy bien a través de su programa «Construye tu propio Birchbox».
Aunque la compañía todavía dice cajas, también ofrece a los compradores la posibilidad de crear literalmente sus propias cajas. Todo lo que tienen que hacer es elegir el tamaño de la caja que desean y luego seleccionar muestras de productos para poner en ella.
Ofrecer pagos digitales
Payment Week cita un gran estudio titulado Generation Z: The Kids Are All Right (Generación Z: Los niños están bien), que encontró que los consumidores de la Generación Z se sienten «más cómodos que las generaciones anteriores con los métodos digitales para mover dinero, y que muchos anticipan complementar los servicios bancarios tradicionales con soluciones de las compañías de tecnología».
Esto no debería sorprendernos. La Generación Z creció en la era digital, por lo que tiene sentido que estén más inclinados a digitalizarse cuando se trata de pagos.
¿Qué significa esto para ti? Bueno, si quieres contratar a la Gen Z, asegúrate de cubrir tus bases cuando se trata de pagos digitales. Busque pagos móviles como Apple Pay y vea si puede hacer que funcionen en su tienda.
También podría considerar una solución como Afterpay, que le permite ofrecer servicios de «comprar ahora, pagar después» a sus clientes. Cuando un comprador compra algo usando Afterpay, usted recibe el pago completo por adelantado, pero el cliente puede pagar por sus compras a través de Afterpay en cuatro sencillos plazos.
Así es como funciona. El cliente que paga a través de Afterpay tiene un código de barras único de su aplicación Afterpay. Todo lo que tiene que hacer es introducir ese código en su punto de venta, y estará listo para empezar.
¿Quieres que te ayudemos a preparar tecnológicamente tu negocio para estos cambios?
