Després de tot l’esforç durant les diferents campanyes pre-nadalenques, les festes nadalenques i les rebaixes, tot retailer preveu una caiguda de les vendes. Encara que amb una mica de planificació i coneixement del negoci, es pot atraure els clients a la botiga, fins i tot després dels dies on la majoria realitza el 70% de la seva facturació. Només perquè les festes hagin acabat no significa que els clients es quedin a casa fins a la propera temporada nadalenca. Seguiran estant fora i el treball de les marques és oferir-suficients raons perquè passin per la botiga i comprin.
Les vendes post-vacances, les noves línies de productes, les ofertes de clubs de fidelitat interessants i el lliurament directe de coses gratis poden fer que la gent entri de nou a la botiga.
Aquests són alguns consells importants sobre com vendre als compradors després de les rebaixes:
Capitalitzar les devolucions i canvis
No cal preocupar-se pel fet que les botigues estiguin buides després de les rebaixes: el més probable és que es rebi molt trànsit de gent durant aquests mesos. Malauradament, molts d’aquests clients estan buscant tornar o intercanviar un article que no els agradava. Les devolucions són com la ressaca que ve després del afartament de venda de Nadal.
És molt difícil quedar-se amb tots els guanys que es van fer des de novembre a mitjans de febrer, però si es planifica aquesta fase, es pot minimitzar el dany. Com?:
- Assignant el torn post-vacances al millor personal disponible – Col·locant als store managers més importants durant aquests mes a les hores punta per convertir els retorns en intercanvis i, amb sort, es pugin les vendes amb un upselling. John Willian Barger, consultor de desenvolupament de negocis a Saks Fifth Avenue diu:
«Mentre que les promocions, els esdeveniments puntuals i altres esdeveniments de compres a les botigues són la fruita que més penja per atraure els compradors, al final del dia, el personal de vendes necessita ser entrenat per estar sempre disponible, sempre escoltant i anticipant a les necessitats de cada client».
- Oferir descomptes de canvi. Proporcionar un incentiu per a l’intercanvi en lloc de la devolució oferint descomptes als que fan intercanvis. Anunciar aquest benefici perquè la gent vulgui entrar a la botiga ràpidament per aprofitar-ho.
Exemples per als bons propòsits
L’Any Nou és un temps en què la gent està buscant perdre pes, canviar la seva imatge, fer canvis positius i deixar enrere els mals hàbits. De fet, gairebé la meitat de la població (45 per cent) fa propòsits d’Any Nou. Aprofitant aquesta mentalitat de «nou full» poden augmentar les possibilitats de venda al client que busca canvis per a l’Any Nou.
Ja sigui vendre menjars especials amb poc greix al restaurant, llibres d’autoajuda a les llibreries, suplements per a aprimar en una botiga de vitamines o creant una història publicitària sobre «el nou i millorat» poden ajudar a impulsar les vendes durant la costa de gener.
Per exemple, Garmin va dur a terme una campanya de «Cap d’Any, Nova Marxa» per a tots aquells que es proposen començar a fer esport o volen millorar les seves marques. D’aquesta manera, van aprofitar l’atmosfera d’auto-millora i proposicions per a l’Any Nou amb un producte afí que potser molts no pensaven utilitzar.
Ofertes post-rebaixes
No és un concepte de venda nou, però sí efectiu. Alguns clients viuen per a la venda que passa després de les rebaixes quan els preus es redueixen dràsticament i poden recollir totes les mercaderies de Nadal i Rebaixes no desitjats a preus de saldo.
De fet, el 38 per cent d’aquests compradors volen aprofitar aquests descomptes. Aquestes promocions amb grans lletres vermelles seran acollides pels caçadors de gangues que l’esperen amb els braços oberts.
Treure noves col·leccions
És fàcil vendre nous productes abans de les festes. La gent està preparada i llesta per comprar. Així que retenir un nou producte fins a aquestes dates pot ajudar a estendre l’interès en la marca més enllà del caos nadalenc. Fer publicitat molt abans de revelar el nou producte, i incloure una mica de misteri tampoc és una mala idea.
Mantenir a la gent curiosa és una bona manera d’assegurar-se que un nou producte rebi l’atenció que mereix quan finalment es descobreix.
Oferir descomptes per bescanviar targetes regal
Per equilibrar l’impacte de les devolucions, pot utilitzar-se els tiquets regal com a reclam a comprar durant aquests mesos. Hi pot haver clients que estiguin planejant quedar-se amb la targeta de regal fins que expiri, així que donant-los una empenta addicional anunciant un descompte especial pot fer que gastin el saldo de la targeta i potser una mica més.
Cal assegurar que la venda només es pugui realitzar després de les rebaixes, així que aquells que planejaven quedar-se amb les targetes fins al proper novembre estan temptats d’entrar i comprar ara.
Macy ‘s, per exemple, ofereix targetes de regal Kickback. Si un client compra una targeta regal al desembre, rebrà una altra per correu al gener.
Motivar l’afiliació al club de fidelització
Els clubs de fidelitat són ideals per retailers que posseeixen botigues físiques. De fet, el 81 per cent dels consumidors són més propensos a convertir-se en clients recurrents de les marques que els ofereixen una afiliació al club. Motivar l’alta al club al febrer fent-lo més atractiu pot ser una acció per atraure l’atenció.
Per exemple, si s’ofereix un descompte o un producte gratuït després d’unir-te al club de fidelització, l’oferta serà encara més sucosa. Un anunci vistós que informi que aquesta promoció només és bona per al mes de febrer perquè la gent entri a la porta i torni per més.
Tot retailer assegureu arribar als seus clients on ja estan: en els seus telèfons mòbils. L’enviament de missatges de text i la creació d’un club de fidelització amb enviaments de SMS pot ser una forma de fer-ho ràpid i efectiu. Si els store managers han fet la seva feina i han ajudat a fer créixer la llista, assegurar-se evitar que els membres es donin de baixa enviant:
- Promocions rellevants – Seguint els hàbits de compra del client enviant promocions que siguin del seu interès.
- Missatges personalitzats – Els missatges han de dirigir-se al client pel seu nom perquè sàpiguen que se’ls està prestant atenció.
- Descomptes increïbles – Enviar una bona raó perquè passin per la botiga i oferir-los una oferta de descompte que no puguin rebutjar.
Organitzar un concurs
Una mica de competència mai li fa mal a ningú. De fet, pot ser just el que el negoci necessita per generar interès després de les rebaixes. Una bona acció pot ser organitzar un concurs instant els compradors a publicar fotos de les persones que obren regals comprats a la seva botiga a les xarxes socials i donar un premi a la persona amb la millor foto.
Aquest tipus de concursos vinculen els clients amb la marca i ajuden a generar fans, més fidelitzats i disposats a comprar durant aquestes dates.
La temporada post-rebaixes no té per què ser un terreny erm. Configureu totes aquestes promocions o la seva targeta de fidelitat gràcies a la funció Mix & Match d’ICG Software.
Vol que l’ajudem a gestionar el seu punt de venda?
