Com seduir i vendre a la generació Z

Si bé els Millenials segueixen sent un segment de consum important per als retailers, hi ha un altre grup de compradors que segueix guanyant poder adquisitiu. Aquest segment no és altre que la Generació Z.

Nascuts després de 1995, els consumidors més antics de la Gen Z encara tenen poc més de 20 anys, però el seu nombre i la seva influència està creixent ràpidament. Segons Fast Company, la Gen Z “representa la quarta part de la població i el 2020 representarà el 40% de tots els consumidors”.

En aquest post, s’exposen els trets clau de la Gen Z, juntament amb consells per ajudar a vendre i comunicar-s’hi.

 

Trets i característiques de la Gen Z

Com és la Generació Z i en què es diferencien de (o són similars a) altres grups de consumidors? Heus aquí algunes característiques clau:

 

Volen ser part del desenvolupament de productes

Segons la Federació Nacional de Minoristes, als compradors de Gen Z “els agrada formar part del procés de creació de productes i estan molt més disposats a compartir els seus comentaris i suggeriments de millora de productes amb les marques”.

Aquest és un dels majors diferenciadors de la Gen Z dels Millenials, assenyala la NRF, ja que els primers “volen que les marques els serveixin i esperen que les compres reflecteixin les seves personalitats i valors”.

 

Els compradors de la Gen Z volen fer el bé

Com els Millenials, la Generació Z està impulsada a fer el bé. Les investigacions han demostrat que aquesta generació en particular es preocupa per diversos temes ambientals (el 76% es preocupa per l’impacte de la humanitat al planeta), així com per causes socials com la raça, el gènere i la desigualtat d’ingressos.

Els estudis també han demostrat que el 60% dels consumidors de la Gen Z “volen que els seus llocs de treball tinguin un impacte al món”, i “el 26% dels joves de 16 a 19 anys són actualment voluntaris”.

 

Confien més en els influents que en les celebritats tradicionals

De tots els segments de consumidors, els Gen Z-ers són els consumidors que menys confien en la publicitat i el màrqueting tradicionals. Això és particularment cert quan es tracta d’influenciadors digitals enfront de celebritats tradicionals.

Un informe de Fullscreen va trobar que “més de la meitat dels adolescents preferirien veure una marca publicitària a través de influenciadors socials en lloc de produir anuncis de televisió, anuncis en vídeo previs a la rodatge, articles / posts patrocinats o banners”.

 

Aquesta generació és pràctica i realista

La majoria dels Gen Z-ers són “reticents al risc, pràctics i pragmàtics”, destaca Fast Company.

La publicació va trobar:

Mentre que els Millenials van ser criticats per la seva falta d’enfocament, la Gen Z està decidida a planificar amb anticipació. La Gen Z ha estat fortament modelada pels seus pares individualistes i autosuficients de la Gen X i estan compromesos a evitar els errors que van cometre els seus serpentejants predecessors Millenials. “Necessito una feina que em doni diners, en cas contrari la universitat farà perdre”, diu Marcus, de 17 anys. “Vull triar una carrera que sigui estable.”

 

Aprecien les botigues físiques

Aquí hi ha alguna cosa que pot sorprendre sobre els compradors de la Generació Z: per a ells, el comerç físic està lluny d’haver mort. Un estudi de CrowdTwist va trobar que “el 57% de la Generació Z prefereix comprar a botiga … Tot i ser nadius digitals, la Generació Z prefereix comprar en botiga en comptes de en línia, i un percentatge lleugerament major d’ells en comparació amb Millennials prefereixen fer-ho “.

Dit això, les compres offline encara necessiten ser ajudades per la tecnologia. Segons una investigació de HRC Retail Advisory, per a la gran majoria dels Gen Z-ers (més del noranta per cent) tenir un senyal Wi-Fi fort és essencial per a una gran experiència de compra.

Això es deu al fet que els consumidors joves els agrada comprar offline i amb tecnologia (dispositius intel·ligents, tecnologia a la botiga) a prop.

[Mentre que la Gen Z] va néixer amb un telèfon intel·ligent a la mà, no els impedeix anar a comprar -i fins i tot prefereixen anar de compres- en botigues físiques, sempre que tinguin accés a la seva sempre important xarxa social “, va dir Farla Efros , presidenta d’HRC Retail Advisory.

 

Com poden els retailers vendre a la Gen Z?

Sabent millor com és la Gen Z, és hora de trobar la millor manera de comercialitzar i vendre’ls.

Aquí hi ha algunes idees del que pot fer:

 

Ser real i inclusiu

De totes aquestes generacions i grups de compradors, la Generació Z és la que menys confiança té en els anuncis tradicionals i en les campanyes de màrqueting. Aquests consumidors poden veure a través d’aquests anuncis perfectament retocats, i no estan impressionats.

 

 

Per moure’t i atraure els compradors de la Gen Z, has de ser autèntic. Present persones i històries reals en les seves campanyes i construeixi una marca amb els peus a terra i reconeixible.

Un exemple d’una marca que està fent això (i veient resultats) és Abercrombie & Fitch. Després de caure en desgràcia fa uns anys, l’empresa va emprendre una nova estratègia per a reinventar-se. Una de les coses que va fer? Revisar la seva estratègia de màrqueting.

Segons Glossy, la companyia “es va allunyar dels models blancs, prims i escassament vestits pels quals era coneguda, i en el seu lloc va apostar per la diversitat a través de la raça i la mida”.

També va llançar la seva campanya “Made for You” en què presentava a gent real (en lloc de models “calents”) mostrant la roba de la marca als carrers de Memphis, Tempe i Austin.

 

 

 

Connectar amb la Gen Z a través de la tecnologia

Els Gen Z-ers aprecien les botigues físiques, però encara estimen la seva tecnologia. Aquesta generació està formada per nadius digitals. Van créixer amb Internet i, a diferència de les Generacions X i Y, saben molt poc sobre tecnologies analògiques.

Per aquesta raó, no es pot permetre el luxe de no adoptar la tecnologia en el seu negoci.

Començar per una gran connectivitat – Per començar, cal que els seus clients joves puguin accedir a Internet des de la seva botiga. Comprar és una experiència social, i per a la Gen Z, el component “social” entra quan treuen el telèfon per compartir una història d’Instagram o publicar la seva experiència a Facebook.

Fomentar l’ús compartit de mitjans socials – Parlant d’això, assegureu-vos que la seva botiga sigui amigable amb els mitjans socials. Creu espais que siguin dignes de ser fotografiats i compartits. Els seus clients joves li ho agrairan. Ni tan sols has de malbaratar per fer això bé. De vegades, un senyal enginyosa o poderosa fora de la seva porta pot fer el truc.

Heus aquí un exemple de Isalis a San Francisco.

 

 

Penseu mètodes de pagament no tradicionals: si només accepta diners en efectiu i targetes de crèdit, consideri la possibilitat d’ampliar a altres opcions de pagament, com els pagaments mòbils. Això és particularment important si vostè està venent a clients més joves.

A aquests consumidors els encanten els seus telèfons i és molt probable que ja tinguin les dades de pagament emmagatzemats en els seus dispositius. Per què no facilitar el seu ús als compradors de la Gen Z?

No us oblideu de la tecnologia no orientada al client – No són exactament sexy, però les tecnologies que impulsen la gestió d’inventari, el punt de venda i la generació d’informes segueixen sent crítiques per l’experiència de compra.

Un exemple d’això és el control d’existències. El 66% dels Gen Z-ers comprarien més en una botiga si poguessin revisar l’inventari per endavant. Això vol dir que si vol guanyar-se a aquests clients, necessita fer que el seu inventari estigui disponible en línia i assegurar-se que es sincronitzi amb el seu catàleg fora de línia.

L’única manera de fer-ho és a través d’un sistema de gestió que connecti a la perfecció els seus diversos canals de venda.

La personalització també és un factor important a l’hora de vendre a la Gen Z (o a qualsevol generació). Els compradors d’avui dia volen que vostè satisfaci les seves necessitats i preferències específiques, i l’única manera de fer-ho és recopilar les dades correctes dels compradors a través d’un CRM robust.

 

Col·laborar amb persones influents

Com hem dit anteriorment, la confiança de la Generació Z influeix més que les celebritats tradicionals. En lloc d’associar-se amb una celebritat per recolzar la seva marca, trobarà més èxit (i probablement gastarà menys) associant-se amb persones influents o fins i tot amb persones reals a les que els seus clients poden admirar.

Heus aquí algunes idees:

Buzear a internet – Utilitzeu eines com Alltop, Alexa, o fins i tot el vell i bo Google per buscar blocaires en el seu nínxol. Classifiqueu els llocs web, comproveu com de autoritaris o influents són i, a continuació, prengui nota dels que podria abordar.

Cerca en mitjans socials: utilitzeu les funcions de recerca natives de Facebook i Twitter, o aprofiti una eina com Social Searcher per trobar mencions dels seus productes o marca. Els Hashtags també poden fer el truc. Tiffany Willson, cofundadora de Roomhints, una aplicació de disseny per a la llar, diu que utilitzen hashtags per trobar persones influents en el seu espai. “Els minoristes poden trobar a les persones influents adequades buscant hashtags rellevants a Twitter. Les persones clau dins de la indústria apareixeran.”

Cerca a la base de dades – Pot ser que no hagi de buscar massa lluny per trobar a les persones clau que necessita. Els clients que estimen la seva botiga probablement estaran més que feliços de referir als seus amics o parlar de la seva marca. Revisi la seva base de dades, trobi als seus millors clients (Consell: aquests són els seus millors compradors freqüents) i vegi si estan preparats per a la tasca.

Quan trobi persones que puguin ajudar a ampliar la seva marca, poseu-vos en contacte i arribi a un acord sobre com poden treballar junts.

 

Invertir en responsabilitat social corporativa

Com hem dit anteriorment, els consumidors de la Gen Z es preocupen molt per diversos temes socials i ambientals. Per això val la pena invertir en responsabilitat social corporativa (RSC). Depenent del seu negoci, hi ha diverses maneres de fer això.

Donar a la caritat – Una idea és donar una part de les seves vendes a la caritat. Trobi una organització benèfica o una causa per donar suport, i després comprometi a donar una cosa cada vegada que els compradors li comprin alguna cosa a vostè.

TOMS ho fa a través del seu programa One for one ®, una iniciativa en la qual la companyia proporciona “serveis de prevenció del calçat, la vista, l’aigua, el part segur i la intimidació a persones necessitades”.

 

 

El programa Give Twice de GAP és un altre exemple. Per cada targeta de regal venuda, el minorista dóna el 2% de la compra a organitzacions com CARE o Communities in Schools.

Abastament i producció responsable dels seus productes: l’RSE també pot significar ser més conscient de com es proveeix i produeix la seva mercaderia. Està implementant pràctiques empresarials respectuoses amb l’ésser humà i el medi ambient? Què hi ha dels seus proveïdors o venedors?

Si la resposta és no, consideri alinear-se amb proveïdors o fabricants que tinguin en ment el bé comú del món.

Penseu Everlane, que només treballa amb fàbriques amb integritat i valors. “Els vam visitar amb freqüència i establim fortes relacions personals amb els propietaris”, diu Everlane al seu lloc web. “Aquest enfocament pràctic és la manera més eficaç de garantir la integritat d’una fàbrica. Com a garantia addicional, també requerim un estricte paperassa de compliment en el lloc de treball”.

 

Permetre la personalització del producte

Als compradors de Gen Z els encanta ser part del procés de desenvolupament de productes, així que assegureu-vos de buscar la seva opinió quan estigui tractant de decidir què mercaderia vendre.

O millor encara, per què no deixar que ells mateixos construeixin els productes? Si té sentit per al seu negoci, vegi si pot permetre als seus clients construir i personalitzar la seva mercaderia. Penseu en la possibilitat de Build-a-Bear, que s’especialitza en la personalització d’animals de peluix.

 

 

Els compradors realment fan seu una joguina triant tot, des del tipus d’animal, fins a la seva roba, accessoris i fins i tot sons i olors.

¿No vendre articles que puguin ser “construïts” in situ? Després, deixeu que els compradors construeixin col·leccions de productes al seu lloc. Birchbox ho fa molt bé a través del seu programa “Construeix el teu propi Birchbox”.

Encara que la companyia encara diu caixes, també ofereix als compradors la possibilitat de crear literalment les seves pròpies caixes. Tot el que han de fer és triar la mida de la caixa que desitgen i després seleccionar mostres de productes per posar-hi.

 

Oferir pagaments digitals

Payment Week cita un gran estudi titulat Generació Z: The Kids Are All Right (Generació Z: Els nens estan bé), que va trobar que els consumidors de la Generació Z se senten “més còmodes que les generacions anteriors amb els mètodes digitals per moure diners , i que molts anticipen complementar els serveis bancaris tradicionals amb solucions de les companyies de tecnologia “.

Això no hauria de sorprendre. La Generació Z va créixer en l’era digital, de manera que té sentit que estiguin més inclinats a digitalitzar quan es tracta de pagaments.

Què significa això per a tu? Bé, si vols contractar la Gen Z, assegura’t de cobrir les teves bases quan es tracta de pagaments digitals. Busqui pagaments mòbils com Apple Pay i vegi si pot fer que funcionin a la seva botiga.

També podria considerar una solució com Afterpay, que li permet oferir serveis de “comprar ara, pagar després” als seus clients. Quan un comprador compra alguna cosa usant Afterpay, vostè rep el pagament complet per avançat, però el client pot pagar per les seves compres a través d’Afterpay en quatre senzills terminis.

Així és com funciona. El client que paga a través d’Afterpay té un codi de barres únic de la seva aplicació Afterpay. Tot el que ha de fer és introduir aquest codi al punt de venda, i estarà a punt per començar.

 

 

Vols que t’ajudem a preparar tecnològicament el teu negoci per a aquests canvis?

 

Nom i cognoms *

Email *

Missatge *