Pensar que no tenir el producte adequat en el moment idoni té un impacte només en el moment de la compra del client és obviar totes les conseqüències ocultes del trencament d’estoc per al sector del retail. El problema va més enllà de no disposar un producte per a aquest client en aquest moment, donada l’alta oferta en diferents marques i canals.
El client cada vegada s’ha tornat més exigent gràcies a les facilitats del món online i la tecnologia mòbil. La sobreinformació i la sobreoferta ha fet que els potencials compradors obviïn possibilitats en futures compres per motius com el de no disposar un producte o tenir una data d’entrega molt allunyada en el temps.
Segons una enquesta d’Harvard Business Review , a la resposta del client davant aquest trencament d’estoc té les següents conseqüències:
La dada més significativa és que gairebé una tercera part dels nostres potencials compradors pot anar a una altra botiga a comprar el mateix producte. Si tenim ben informada la nostra xarxa de botigues i donem les màximes facilitats al client de poder adquirir aquest producte en una altra de les nostres botigues, podem no perdre-i augmentar la seva satisfacció i fidelitat cap a nosaltres. Per exemple ja s’estan realitzant projectes que solucionen aquest factor dotant de tablets als venedors a les botigues per poder oferir aquests productes que no estan disponibles per un trencament d’estoc o no adquirits per aquesta botiga en particular per poder enviar còmodament a casa sense cost per al client.
No tenir el producte disponible pot desmotivar al futur comprador però també pot tenir un impacte en les nostres campanyes de Màrqueting i l’activitat dels nostres comercials.
La majoria de retailers inverteixen altes xifres en adquisició de nous clients mitjançant campanyes en Adwords, retargeting, Xarxes Socials, etc. i el motiu de la no adquisició del producte per part del potencial comprador pot desvirtuar el càlcul del ROI i regalar el despertar d’una necessitat en l’usuari a una altra marca amb estoc o més facilitats d’entrega. Una alta inversió es pot veure desaprofitada i no només això, l’inici d’una fidelitat amb una altra marca amb millor imatge que serà molt difícil d’aconseguir de nou.
Si el Màrqueting es veu afectat, en molts casos recorrem a les bones dots comercials del nostre equip, però saber que es perden vendes per no tenir el producte que just vénen a buscar els clients pot minvar la motivació al complicar una mica més el final del customer journey.
I, quines són les seves causes?
Podem veure que segons la conclusió de diferents estudis sobre trencaments d’estoc, un 72% recau en l’activitat i control de la botiga. El flux d’informació entre els punts de venda i la central cada vegada és més important, de manera que tenir sistemes on tenir tot el negoci controlat i confiar en empreses amb llarga experiència en el sector per aportar idees apreses dels líders per dotar d’intel·ligència a aquesta tecnologia pot marcar avui dia la diferència. Per exemple, ¿controla l’impacte de no tenir cert producte a certa hora? Sap quantes vendes potencials perd per no tenir algun producte en estoc?
Aquest tipus d’anàlisi és el que el client amb la seva exigència cada vegada més alta ha obligat a fer si vol satisfer-constantment per no perdre la seva fidelitat. Com vam comentar en un altre post, un comprador habitual té un 54% més de possibilitats de fer una altra compra a la botiga.
Vols que t’ aconsellem com controlar millor el teu estoc?
